Miljonair met MLM

De fabelachtige vooruitzichten van Nikken

De auteurs van dit artikel werkten enkele jaren als distributeurs voor de firma Nikken, tot het hun duidelijk werd dat bijna niemand daar een fatsoenlijk inkomen aan overhoudt.

Nikken is een in 1975 opgericht Japans bedrijf dat in 33 landen (waaronder 15 Europese) magnetische gezondheidsartikelen verkoopt (zie Skepter, december 2003). Sinds 1989 maakt men gebruik van Multilevel Marketing (MLM), ook bekend als netwerkmarketing en relatiemarketing. Evenals andere MLM-bedrijven spiegelt Nikken de verkopers van de producten gouden bergen voor. Zo maakte Kendall Cho, de president van Nikken, recentelijk een ‘Gezonde Miljonairs-tournee’ door Europa, waarin hij aankondigde dat men in de komende vijf jaar 10.000 Europese miljonairs wil klaarstomen. Volgens Nikkens ‘familiemagazine’ (augustus 2004) kan Cho vertellen ‘hoe een levensveranderende zakelijke mogelijkheid uw dromen laat uitkomen’.

Als insiders zijn wij daar niet zo zeker van. Een van ons begon in september 2001 als Nikkendistributeur en bereikte veertien maanden later de rang van Zilver. Daarna hebben we ons samen nog anderhalf jaar ingezet voor het bedrijf. We hadden vertrouwen in de producten, zodat het ons op het eerste gezicht niet zo moeilijk leek om een verkooporganisatie op te bouwen. Iedereen met een beetje zakelijk inzicht, enthousiasme en doorzettingsvermogen zou dit moeten kunnen. (1) Op de cover van Nikkens tijdschrift staan geregeld succesvolle buitenlandse distributeurs die hun dromen al verwezenlijkt hebben. Zij rijden in peperdure sportwagens en zitten naar eigen zeggen op een goudmijn.

Geleidelijk begonnen we ons echter af te vragen waarom we zo weinig succes hadden. Dit was niet alleen ons probleem. Ook talloze anderen kwamen ondanks hun inspanningen niet veel verder en de meeste haakten na verloop van tijd weer af. Waarom lukte het bijna niemand om een fatsoenlijk inkomen te creëren? Wij besloten op zoek te gaan naar de oorzaak.

Gezondheidspijlers

De vele Amerikaanse boeken over netwerkmarketing geven toe dat het hoge percentage afvallers een groot probleem vormt. Alle auteurs zijn echter unaniem van mening dat dit louter te wijten is aan een gebrek aan visie en doorzettingsvermogen. Ook binnen Nikken worden mislukkingen toegeschreven aan de individuele distributeurs en niet aan het marketingsysteem. ‘Niet klagen maar doorgaan’ en ‘waar een wil is, is een weg’ zijn geliefde motto’s. Wie een winnaar wil zijn, geeft nooit op. Als netwerkmarketeer moet je leren omgaan met teleurstellingen en vertrouwen heb in degenen die je de kans bieden om een prachtig bedrijf op te bouwen. Dan zal het je uiteindelijk wel lukken. ‘It’s in your hands…’

Nadat we de marketingmethoden en het beloningssysteem van Nikken eens wat kritischer hadden bekeken, begon het tot ons door te dringen waar de schoen wringt. Nikken richt zich niet op de verkoop aan consumenten, maar op het werven van nieuwe distributeurs. Gewone klanten zijn moeilijk te interesseren voor de gezondheidsproducten, omdat deze duur en onbekend zijn. De enigen die er echt enthousiast over worden, zijn de leden van de ‘Nikken familie’, die intensief worden beïnvloed door de propaganda van het bedrijf.

Nikken biedt een complete levensfilosofie, die gebaseerd is op ‘de 5 gezondheidspijlers’: een gezond lichaam, een gezonde geest, een gezond gezin, een gezonde maatschappij en gezonde financiën. (2) Men heeft het over een betere wereld, een schoner milieu, een ‘nieuwe’ economie waarin iedereen gelijke en volkomen eerlijke kansen krijgt om financieel onafhankelijk te worden, om meer tijd voor de familie te hebben, om meer te kunnen doen voor de maatschappij. De producten van het bedrijf zijn daarbij onmisbaar. Zo kan men een waardevolle bijdrage leveren aan de samenleving door zoveel mogelijk mensen met Nikken in contact te brengen. Als distributeur ontwikkelt men ook het eigen innerlijk potentieel en leidt men een evenwichtig, gezond en zinvol leven. Bovenal biedt Nikken ‘financiële vrijheid’, waarbij je zelf bepaalt hoeveel je wilt verdienen. Een rooskleurige financiële situatie ligt in het verschiet. De verhalen die deze visie ondersteunen, klinken overtuigend en spreken velen aan.

Wanneer iemand zich tot de zakelijke mogelijkheden aangetrokken voelt en intekent, treedt er een heel scenario in werking. De nieuwe distributeur wordt aangemoedigd om binnen 48 uur een lijst samen te stellen met de namen van 100 familieleden, vrienden en bekenden. De meest veelbelovende kandidaten worden als eerste met behulp van de sponsor benaderd. Deze sponsor of upline is degene die de nieuweling heeft aangeworven en die een percentage van diens omzet ontvangt. Het gesprek met de potentiële gegadigde wordt uitgevoerd volgens de speciale ‘ABC’-methodiek. Daarbij neemt de sponsor de leiding van het driegesprek, terwijl de nieuweling zijn mond moet houden en alleen mag luisteren (de ‘B’ betekent Be Quiet) om te leren hoe je zo’n gesprek kunt voeren. Alles wordt uit de kast gehaald om de mogelijke klant over te halen om iets te kopen, om naar een informatieavond te komen, of om zelf distributeur te worden. (3)

De nieuwe distributeur wordt ook aangespoord om zogenoemde ’21 clubs’ te houden en zich zo spoedig mogelijk op te werken naar de rang van Zilver. Zo’n 21 club houdt in dat men binnen een week 21 verschillende mensen een gratis magnetische massage geeft en ze informeert over het heil dat Nikken in hun leven kan brengen. Het verkoopgesprek, dat minimaal een uur moet duren, kan zo nodig door middel van een rollenspel van tevoren worden geoefend met de sponsor. Het streven is om een omzet te halen van €5000, anders is het niet succesvol en krijgt men geen beloning en waardering.

Een piramide op drijfzand

Distributeurs die de rang van Zilver willen bereiken, moeten een maandomzet van €20.000 halen. Het mag ook in 4 maanden, maar dan moet de omzet €25.000 bedragen. Men is tevens verplicht om minimaal 3 mensen te werven die ieder voor minstens €1500 aan producten kopen. Verder heeft men een Demopakket en een Carrièrepakket nodig en is het noodzakelijk dat men minimaal een jaar lang €100 per maand aan voedingssupplementen uitgeeft. Als laatste moet men verplicht een tweedaagse persoonlijke ontwikkelingstraining, ‘Humans Being More’, volgen. Alles bij elkaar komt de verplichte investering op een kleine €3200. Distributeurs krijgen bovendien te horen dat het wenselijk is om met zoveel mogelijk producten ervaring op te doen, zodat men de klant een persoonlijke getuigenis kan geven. Dit alles leidt ertoe dat de meeste mensen in totaal voor minstens €5000 investeren. Wij vragen ons daarbij af of het verplicht stellen van een investering eigenlijk wel is toegestaan onder de Nederlandse en Europese wetten en regelgeving met betrekking tot Multilevel Marketing.

Wij vermoeden dat de meeste distributeurs meer geld in de producten van Nikken investeren, dan zij aan verkoopswinst, commissies en bonussen terugverdienen. Het bereiken van Zilver wordt als heel aantrekkelijk voorgesteld. De werkelijkheid is dat men er lange dagen hard voor moet werken (vaak inclusief de weekenden) zonder dat daar een fatsoenlijk inkomen tegenover staat. Vermoedelijk is slechts 20% van de Zilverdistributeurs actief en zij verdienen naar schatting slechts €800 tot €1200 per maand. De meeste stoppen er na enige tijd helemaal mee. Om een bovenmodaal inkomen te verwerven moet men de rang van Goud of Platinum bereiken. Het inkomen van een actieve Goud schatten wij op €3000 tot €4000 per maand en van een Platinum op circa €5000 tot €7000, met mogelijk een enkele uitschieter naar €10.000.

De maandcijfers die wij tegenkwamen, laten zien dat het aantal Nederlandse distributeurs behoorlijk toeneemt (zie de tabel). Het percentage dat de rang van Zilver bereikte (inclusief de niet-actieven), lag echter in mei 2004 nauwelijks boven de 5% en was sinds april 2003 niet gestegen. Bovendien waren er na meer dan 7 jaar van Nikkenactiviteiten in Nederland slechts 19 van de 2911 mensen, een schamele 0,7%, die redelijk verdienden. Dit percentage zou nog veel lager uitvallen als we wisten hoeveel mensen er sinds 1997 al zijn gestopt. Waarschijnlijk is dit niet te wijten aan de situatie in Nederland en ook niet louter aan Nikken. Het is kenmerkend voor netwerkmarketing en MLM.

Dat 0,7% van de Nederlandse Nikkendistributeurs een redelijk inkomen heeft, is voornamelijk te danken aan de uitgaven en investeringen van de overige 99,3%. De beste klanten zijn de distributeurs zelf. Daarmee wordt duidelijk dat het marketingsysteem een wandelende piramide is, die zich voortbeweegt over drijfzand. Zolang er voortdurend nieuwe distributeurs bijkomen die verleid worden om geld te investeren, blijft de piramide op de been en zal de minuscuul kleine top eraan blijven verdienen. De omzet van Nikken is grotendeels te danken aan een constante stroom van nieuwe distributeurs die worden aangespoord om Zilver te behalen. Zij houden de piramide in beweging. Zonder toevoer van nieuwe gegadigden zou de handel stagneren en zakt het bouwwerk weg in het drijfzand.

Men houdt de distributeurs voor dat zij financieel onafhankelijk kunnen worden, als zij maar in de visie van Nikken geloven, bereid zijn zichzelf te veranderen en een groot doorzettingsvermogen ontwikkelen. Helaas is dat een fata morgana. Vanuit de verte schittert het, maar als je dichterbij komt verdwijnt het in het niets.

Europese nachtmerrie

Zoals eerder gezegd is Nikkens marketingsysteem er vooral op gericht om mensen naar de rang van Zilver te stuwen. Heeft men dit eenmaal bereikt, dan komt men tot de ontdekking dat het niet veel inhoudt. Het eigen arsenaal aan kennissen is intussen uitgeput en het blijkt erg moeilijk om anderen te interesseren voor de hooggeprijsde en niet erkende producten. (4) Volhardende distributeurs blijven nog een tijdlang hun best doen, maar uiteindelijk haken de meeste gefrustreerd en teleurgesteld af in de veronderstelling dat ze zelf hebben gefaald.

Mr. Kendall Cho schermt met fantastische vooruitzichten. In plaats daarvan zou hij beter eens kunnen vertellen hoeveel distributeurs Nikken in de verschillende landen heeft en hoevelen daarvan de rang van Zilver, Goud, Platinum, Diamond, Royal Diamond en Royal Ambassador hebben bereikt. Ook is het van belang om te weten hoeveel er gemiddeld per maand wordt uitbetaald aan de verschillende rangen. Alleen op basis van zulke feitelijke gegevens is het mogelijk om een realistische schatting te maken van de kans op succes.

Helaas zijn we er niet in geslaagd om deze gegevens van Nikken los te krijgen. Ook het aantal miljonairs wordt niet bekendgemaakt. We kregen alleen te horen dat we de producten niet meer mogen verkopen en geen provisie meer zullen ontvangen. Dat kan het bedrijf eenzijdig besluiten wanneer iemand lastig wordt. Enkele Nederlandse Platinumdistributeurs lieten schriftelijk weten dat ze niets meer met ons te maken willen hebben. ‘Blijf weg van mijn downline!’ en ‘verpest het niet voor de anderen’, schreef één. Anderen merkten op dat we erg laag zijn gezonken en karakterologisch niet deugen. Wie vraagtekens plaatst bij het beleid van Nikken, verstoort de familieharmonie en begaat een zware zonde.

Nieuwelingen worden gelokt met de American Dream van financiële vrijheid, maar alleen de eigenaren en aandeelhouders van een MLM-bedrijf plus een uiterst klein percentage topdistributeurs worden hier rijk van. In Nederland is er nog geen enkele Nikkendistributeur die zich Diamond mag noemen. Wel zijn er velen die ontdekten dat hun American Dream uitmondde in een Europese nachtmerrie.

Ook diverse andere MLM-bedrijven leiden mensen om de tuin met loze beloften en onrealistische toekomstperspectieven. Ze zouden niet op deze wijze kunnen doorgaan als ze meer inzicht moesten geven in hun financiële administratie.

Noten

1. Een van de auteurs was eerder twintig jaar directeur en eigenaar van een succesvol internationaal Scheepvaart- en Transportbedrijf, zodat enig commercieel inzicht hem niet ontzegd kan worden. Hij geeft er de voorkeur aan zijn naam niet op deze website te vermelden. (red.)

2. Meer informatie over de filosofie en de producten van Nikken staat op www.5pillars.com, www.nikkenuk.com en www.nikken.com.

3. Een beknopte Basic Training Guide van Nikken is te vinden op www.e-nikken.com/info/dod/basic_training.pdf.

4. Sommigen combineren de verkoop van Nikken producten met een andere professie. Zo zijn er enkele Nederlandse psychologen die de spullen bij hun cliënten aanbevelen, hoewel dat niet in overeenstemming is met hun ethische beroepscode. (red.).

Enkele andere artikelen over MLM-marketing:

Nikkens netwerk
De legende van het noni-sap
Aloë Vera
Ervaringsgerichte magneten

Uit: Skepter 17.3 (2004)